Proceso de negociación de Harvard, ¿en qué consiste?

La negociación es un arte milenario que todavía hoy es fuente de debate en foros empresariales y de economía. De los muchos métodos que existen, el que propone Harvard es, quizás, el más aceptado e influyente en todo tipo de situaciones. A lo largo de estas líneas, veremos en qué consiste y analizaremos distintas estrategias de negociación aplicables a múltiples disciplinas. 

¿Qué es negociar?

Según la Real Academia Española, negociar significa tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando géneros, mercancías o valores para aumentar el caudal. Eso es lo que dice la RAE, sin embargo es una definición que se queda algo corta y habría que profundizar en ella.

Y es que para hablar de negociación habría que decir que es un proceso en el que dos o más agentes buscan llegar a un acuerdo sobre un tema concreto. Un diálogo en donde cada cual busca algo que tiene la parte contraria. Un intercambio en cuyo éxito se distinguen diferentes fases para alcanzar un acuerdo.

Proceso de negociación de Harvard

El método de Harvard es un proceso de negociación basado en los méritos que fue ideado en esta institución a finales de los años 70 para resolver conflictos siguiendo una serie de criterios que buscan el beneficio mutuo entre las partes implicadas.

El método surgió como contrapunto a otros que eran más agresivos o impositivos y que dejaban claramente a un  parte mucho más beneficiada que la otra. 

El estilo que buscaba Harvard era más prudente, con la información mucho más estructurada y con una fijación muy clara de los objetivos que se buscan en una negociación. A partir de ahí, es un método flexible y puede generar varias posibilidades antes de la entente. 

La metodología fue ampliamente aceptada en todo el mundo y puede abarcar muchos procesos de negociación. Es utilizada por diplomáticos, abogados, empresas o particulares para poder decidir sobre un asunto en concreto, más o menos trascendente.

En todo caso, la clave es que este método persigue el beneficio mutuo y su resultado es un win-win para todos.

Años antes de que surgiera el proceso de negociación de Harvard, el matemático John Nash, cuya vida y obra fue proyectada en el cina con la brillante película ‘Una mente maravillosa’, había formulado la estrategia del equilibrio en la teoría de los juegos, en donde cada individuo, para ganar, debe tener en cuenta las decisiones de los oponentes.

Es una explicación muy breve de la teoría de Nash que comparte la esencia del beneficio mutuo y que ha sido objeto de aplicación para el diseño de reglas de negociación y en la resolución de ciertos conflictos. 

Explicamos los casos de Harvard y el equilibrio en la teoría de los juegos al ser herramientas muy utilizadas a lo largo de la historia para resolver problemas y alcanzar acuerdos, sin embargo en un proceso de negociación caben muchos matices y por eso es importante desarrollar estrategias para alcanzar el éxito.

Estrategias de negociación

Desarrollar una estrategia es el primer paso para llegar al éxito en una negociación y también para evitar otros problemas que se puedan dar en el futuro entre varias partes. Una de las claves en el diseño de tal estrategia es facilitar una resolución. Siguiendo la propuesta de Harvard, debe existir cierta reciprocidad y tratar de que todas las partes salgan beneficiadas tras el trato. 

Este estilo es el más adecuado para un tipo de negociación que puede ser recurrente, es decir, cuya relación entre las partes tienda a perdurar en el tiempo. Por tanto, es una estrategia muy indicada para cuidar las relaciones familiares, amigos, personales y los negocios. En todas ellas, normalmente siempre hay intención de que las relaciones perduren.

Es un error en estas negociaciones ser agresivos y no atender las peticiones de la otra parte porque las relaciones pueden sufrir una ruptura que, a posteriori, es mucho más dolorosa que el beneficio puntual que se haya obtenido. Así pues, encaja perfectamente aquí el método de Harvard, es decir, negociar sobre los intereses conjuntos y no sobre las posiciones.

¿Cuándo se puede ser más impositivos?

Ahora bien, ¿cuándo es el momento de imponer un estilo más agresivo en una negociación? Es otro tipo de estrategia es la competitiva y consiste en que una de las partes gana por encima del resto, de modo que sus necesidades priman sobre las de los demás. 

En esta negociación se busca un rédito inmediato y tan sol o importa el resultado definitivo, así que se dejan de lado relaciones personales o diálogos profundos. “esto es lo que hay”, como diría aquel. Nadie cede y solo se busca favorecer unos intereses. Lógicamente, son procesos de negociación que no tienen mucha duración porque ante las diferencias se hace difícil llegar a un acuerdo.

En estos casos, no hay interés por cuidar el vínculo y la defensa suele ser muy radical sobre el fin que se persigue. Ejemplo de ello podría ser el de una compra-venta de un coche de segunda mano. El vendedor quiere obtener un precio y de no hacerlo con una parte, negociará con otra imponiéndole ese importe. Una vez conseguido el trato se pone fin a la relación. 

Conclusión

Casuísticas hay tantas como uno quiera imaginar, desde la compra de un vehículo hasta pactar condiciones de paz para que finalice una guerra. La clave es que uno ha de aplicar inteligencia y estrategia en el noble arte de la negociación porque sin ellos será difícil conseguir éxitos individuales o colectivos.